M&A Insurance: Markt in Bewegung

„Ein gutes, maßgeschneidertes Produkt hat seinen Preis“

Interview mit Dr. Marco Niehaus, Head of DACH, Acquinex, zu Trends im Versicherungsmarkt

GoingPublic: Welche Dynamik geht aktuell vom W&I-Produkt aus?

Dr. Niehaus: Wir erleben aktuell eine erhebliche Aufwertung des W&I-Produkts. Investmentbanker, Anwälte und Broker kommen proaktiv auf uns zu und besprechen im Vorfeld einer geplanten Transaktion Strukturthemen und angedachte Zeitschienen. Das ergibt natürlich Sinn, hat in der Vergangenheit aber eher selten stattgefunden, was zu erheblichen Synergieverlusten bei Transaktionen geführt hat. Mittlerweile hat es sich herumgesprochen, dass das volle Potenzial des Produkts nur dann ausgeschöpft werden kann, wenn die Akteure das Produkt und dessen Mechaniken genau kennen. Oft gab es in der Vergangenheit Quertreiber, die insbesondere die Strukturpapiere der Banker torpediert haben, mitunter aus Furcht, es könne offengelegt werden, dass man mit dem Produkt bislang keine Berührungspunkte hatte. Das hat sich deutlich ­gebessert. Die Broker nehmen hier eine ­herausragende Stellung bei der Vermarktung und Erläuterung des Produkts ein. Kein Berater kann es sich mehr leisten, sich mit Floskeln oder veralteten Annahmen zum Produkt über den Prozess zu retten.

Welche Entwicklungen erwarten Sie in den kommenden Jahren bei der weiteren Kommerzialisierung der W&I-Police?

Wir erwarten eine Fortsetzung des Trends zur Ausschöpfung des vollen kommerziellen Mehrwerts des W&I-Produkts. Insbesondere die US-Kanzleien sind hier aktuell unglaublich wissbegierig und fragen vor allem synthetische Lösungen nach. Das kann etwa eine synthetische Steuerfreistellung sein oder die Aufweichung der Kenntnisdefinition des Verkäufers. Nach wie vor im Trend sind maßgeschneiderte Policen nach US-Vorbild, bei denen wir die Basis der offengelegten Informationen ganz genau beleuchten und unseren Vertragspartnern helfen, die mitunter festgefahrenen Diskussionen mit der Verkäuferseite aufzubrechen. Insgesamt ist das Produkt nach wie vor erfreulich vielseitig. Es gibt nur wenige Themen, die sich nicht für eine spezielle Lösung eignen, damit das Produkt nicht vollkommen unflexibel einen hochkomplexen Techdeal absichert, der genauso gut auf eine Transaktion im Bereich der Autozuliefererbranche passen würde. Ich habe bereits des Öfteren erläutert, dass ich im Idealfall anhand des Wortlauts der Police auf den ersten Blick erkennen will, zu welcher Branche das Produkt verkauft wurde. Zudem hat sich die Geschwindigkeit der Weiterentwicklung des Produkts noch einmal erhöht. Teilweise werden von Woche zu Woche neue Nuancen ins Spiel gebracht und auf dem Markt verprobt. Daher ist es auch so wichtig, dass man die Marktbeteiligten regelmäßig auf den neuesten Stand bringt.

Unternehmen mit KI-Geschäftsmodellen könnten einen wachsenden Anteil bei PE-Transaktionen darstellen. Wie schätzen Sie den Risikoappetit der Versicherer bei diesem noch neuen Feld ein?

Natürlich wird auch am aktuellen M&A-Markt deutlich, wie hoch mitunter die ­Panik ist, beim Thema KI ins Hintertreffen zu geraten. Da werden regelmäßig Unternehmen als Übernahmekandidat hochgejubelt, die kaum den Schritt aus der ersten Runde genommen haben. Das viel zitierte Bild vom klassischen Berliner Start-up, das sich plötzlich allerlei Avancen ausgesetzt sieht, obwohl man noch gar kein fertiges Produkt an den Start gebracht hat, ist daher nicht ganz falsch. Auch hier wiederholt sich in gewisser Weise die Geschichte der letzten Techblase, aber das täuscht nicht darüber hinweg, dass KI hier mit einem vollkommen anderen Gewicht in den Markt drängt. Wir haben daher schon vor Jahren begonnen, verschiedene Lösungen für KI-Unternehmen zu entwickeln, z.B. bei der Versicherung von Patentthemen oder der mitunter schwierigen Offenlegung von Themen rund um die Grunddatensätze. Hier wird das Produkt natürlich mit der eingangs erwähnten hohen Flexibilität punkten können. Letztlich sollte man allerdings beachten, dass auch hier viele Diskussionen in eine Schlagwortebene abdriften. Eine klare Tendenz ist jedoch bei soliden Unternehmen zu erkennen, die bereits vor Jahren umfassend in KI-Lösungen investiert haben. Diese werden 2026 extrem gefragt sein.

Welche Entwicklung erwarten Sie bei den Prämien?

Wir haben zuletzt eine deutliche Erholung der Prämien beobachtet. Ein gutes, maßgeschneidertes Produkt hat seinen Preis, kann aber problemlos in die Kostenstruktur der Transaktion integriert werden. Den Brokern kommt es zu Recht auf die Qualität des Produkts an. Billig wird oft mit schlecht assoziiert – und das ist oft richtig. Die Tatsache, dass es viele Märkte gibt, die das W&I-Produkt vertreiben, habe ich stets positiv gesehen. Nur in einem gesunden Wettbewerb wird sich das Produkt so rasant weiterentwickeln können. Wir setzen hier auf Qualität. Ein Preiskampf ist unnötig und wenig zielführend. Das Produkt ist insgesamt nicht auf Kurzfristigkeit ausgelegt.

Danke für die interessanten Einblicke.

Das Interview führte Stefan Preuß

Zum Interviewpartner

Dr. Marco Niehaus, LL.M. (Cambridge), LL.M. Eur. ist Head of DACH und Group General Counsel bei Acquinex. Zuvor war er langjähriger Equity Partner im Bereich M&A und Private Equity bei einer der führenden internationalen Wirtschafts­kanz­leien. Er beschäftigt sich intensiv mit der Weiterentwicklung des W&I-Produkts und speziellen Transaktionslösungen sowie deren Marktplatzierung auf globaler Ebene. Er steht für eine Reihe neuerer Entwicklungen insbesondere im Bereich von M&A-Produkten nach US-Vorbild. Sein Team wurde kürzlich als Inhouse M&A Team of the Year nominiert.