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Europäische Life-Sciences-Unternehmen suchen nach neuen Wachstumschancen außerhalb der Vereinigten Staaten. Die GCC-Region sowie der Nahe Osten und Nordafrika (MENA) bieten Kapital, ungedeckten Bedarf im Gesundheitswesen und ehrgeizige Transformationsprogramme. Und dennoch: Versuche, in diese Märkte einzutreten, scheitern oft. immer wieder. Ein Schweizer Healthtech-Venture-Studio will gemeinsam mit einem Partner in Dubai genau diese Markteintrittshürde überwinden. Von Urs Moesenfechtel
Fast jedes europäische Unternehmen, das versucht hat, in Saudi-Arabien, den Vereinigten Arabischen Emiraten (VAE) oder Kuwait Fuß zu fassen, kennt dieses Muster. Delegationsbesuche werden organisiert, Treffen mit Ministern angesetzt, Fotos gemacht, Empfänge besucht und feierlich eine Absichtserklärung (Memorandum of Understanding, MoU) unterzeichnet. Und dann – in den meisten Fällen – passiert nichts.
Delegationen, MoUs und dann: Funkstille
Dies liegt nicht an mangelndem Interesse seitens der Staaten des Golf-Kooperationsrats (GCC). Kapital ist vorhanden. Der politische Wille, zumindest in seiner zeremoniellen Form, ist unverkennbar vorhanden. Saudi-Arabiens „Vision 2030“, die ehrgeizige Agenda der VAE zur Digitalisierung des Gesundheitswesens und Kuwaits Infrastrukturinvestitionspläne signalisieren allesamt eine echte Absicht, die Gesundheitssysteme zu modernisieren und internationale Partner zu gewinnen.
Das Problem liegt woanders: Die Personen, die an diesen Veranstaltungen teilnehmen, sind oft nicht diejenigen, die die Entscheidungen treffen. Diejenigen, die über Beschaffungsbudgets verfügen, regulatorische Rahmenbedingungen gestalten oder Krankenhausnetzwerke leiten, sind bei Fototerminen auf Ministerebene selten anzutreffen. Was wie ein Durchbruch aussieht, ist in der Praxis ein höflicher Händedruck zwischen Parteien, denen die Befugnis oder der Anreiz fehlt, guten Willen in Verträge umzusetzen.
Diese strukturelle Diskrepanz ist im Bereich der Biowissenschaften besonders ausgeprägt. Anders als in Branchen, in denen eine einzelne Käufer-Verkäufer-Beziehung ein Geschäft vorantreiben kann, erfordert der Markteintritt im Bereich der Biowissenschaften die gleichzeitige Koordination einer komplexen Wertschöpfungskette: Aufsichtsbehörden, Krankenhäuser und klinische Anwender, Distributoren, Kostenträger und Erstattungsstellen, lokale Industrie oder Lizenzpartner – und in vielen Fällen Investoren, die bereit sind, die lokale Entwicklung zu finanzieren.
Eine zwischen zwei Delegationsleitern unterzeichnete Absichtserklärung (MoU) wird dieser Komplexität in keiner Weise gerecht. In der Praxis sind solche Vereinbarungen oft weniger wert als das Papier, auf dem sie gedruckt sind.
Vertrauen ist die Währung. Nicht Kultur, nicht Religion
Eine häufige Fehlinterpretation dieser Dynamik führt das Scheitern des Markteintritts in den GCC-Raum auf kulturelle oder religiöse Unterschiede zurück. Diese Interpretation ist nicht nur unzutreffend, sondern auch kontraproduktiv. Die eigentliche Barriere ist das Vertrauen. Im Kontext der Geschäftsentwicklung im GCC und im MENA-Raum entsteht Vertrauen durch persönliche Beziehungen, durch nachweisliches langfristiges Engagement und durch eine Erfolgsbilanz bei der Einhaltung von Versprechen.
Es entsteht nicht durch Delegationsbesuche, Begegnungen auf Messen oder Kontaktanfragen auf LinkedIn. Europäische Unternehmen, die mit einer transaktionalen Denkweise an die Region herangehen – ankommen, Kapital oder Kunden gewinnen und dann wieder abziehen –, werden immer wieder feststellen, dass Türen, die auf Ministerebene offen schienen, auf operativer Ebene fest verschlossen bleiben.
Was benötigt wird, ist etwas grundlegend anderes – nämlich eine nachhaltige Präsenz, lokale Partner mit echten institutionellen Verbindungen und die Bereitschaft, in die Beziehung zu investieren, bevor Ergebnisse erwartet werden. Entscheidend ist auch, dass es sich bei diesen lokalen Partnern um die richtigen handelt: Personen, die fest in den spezifischen Sektoren verankert sind, die für das Produkt oder die Dienstleistung eines bestimmten Unternehmens relevant sind, wie beispielsweise Krankenhausnetzwerke, Aufsichtsbehörden, klinische Gemeinschaften und Investmentvehikel.
In den Life Sciences spielt der jeweilige Teilsektor eine enorme Rolle. Der Bereich Digital Health erfordert Zugang zu Betreibern des Gesundheitssystems und Eigentümern der Dateninfrastruktur. Diagnostikunternehmen benötigen Vertriebsnetze, klinische Anwender und Erstattungswege. Die Biotechnologie benötigt Lizenz- oder Mitentwicklungs-Partner mit Zulassungsstatus. Ein generalistischer Ansatz ist bestenfalls ein Ausgangspunkt; schlimmstenfalls ist er eine Ablenkung.
Ein moderner Souq ist gefragt
Es entbehrt nicht einer gewissen Ironie, dass gerade ein Marktplatz – auf Arabisch als „Souq“ bekannt – die aufschlussreichste Metapher dafür liefert, was ein effektiver Markteintritt in den GCC-Raum tatsächlich erfordert. Der traditionelle Souq war nicht bloß ein Ort des Handels; er war ein Ökosystem aus Beziehungen, Reputation und langjährigen Vertrauensnetzwerken, in dem es wichtiger war, den richtigen Händler in der richtigen Gasse zu kennen, als den richtigen Preis zu haben.
Connect Souq, eine in Dubai ansässige Networking-Plattform, hat sich genau das zum Ziel gesetzt: einen „Souq“ – einen Marktplatz – zu schaffen, auf dem genau diese Art von Ökosystem gedeihen kann, allerdings mit einem modernen Touch. Connect Souq wurde von der Global Islamic Chamber of Trade and Commerce (auch bekannt als Global ICT Council oder kurz GICTC) gegründet und fungiert nun als spezialisierte Plattform für Geschäftsentwicklung und Networking. Strukturell lässt sich die Plattform als Hybrid verstehen: teils LinkedIn, teils Alibaba, teils B2B-Verkaufstrichter und teils strukturiertes Partnernetzwerk. Ihr erklärtes Ziel ist es, das zu leisten, was allgemeine Networking-Plattformen nicht können: Kontakte in qualifizierte Leads und Leads in Geschäfte und Marktzugang umzuwandeln.
Der Schweizer Anker
ONYX ist ein grenzüberschreitender Partner für europäische Life-Sciences- und HealthTech-Unternehmen beim Eintritt in die GCC- und MENA-Märkte. Im Gegensatz zur klassischen Unternehmensberatung beteiligt sich ONYX aktiv am Investitionsprozess und übernimmt operative Funktionen beim Markteintritt. Die Anreize sind damit strukturell auf langfristigen Markterfolg ausgerichtet – nicht auf den Abschluss eines einzelnen Mandats. Dies ist entscheidend, um europäischen Life-Sciences-Unternehmen einen nachhaltigen Markteintritt in die GCC- und MENA-Regionen zu ermöglichen. Das Geschäftsmodell basiert auf drei verknüpften Bereichen: Strategisches Skalierungsprogramm – Maßgeschneiderte Unterstützung für europäische Life-Sciences- und HealthTech-Unternehmen bei Wachstum, Marktexpansion und Investitionsbereitschaft. Cross-Border Business Connector – Strukturiertes Matchmaking zwischen europäischen Unternehmen und Partnern, Investoren sowie Gesundheitseinrichtungen in Zielmärkten. HealthTech-Investmentthesen & Deal-Origination – kuratierte Thesen und eigener Deal-Flow für PE, VC und Family Offices. Dabei versteht sich ONYX als Partner, der nachhaltige, langfristige Partnerschaften schafft – keine transaktionalen Geschäftsbeziehungen, sondern eröffnet europäischen Life-Sciences- und HealthTech-Unternehmen einen tragfähigen, operativ verankerten Zugang zu den Wachstumsmärkten der GCC- und MENA-Regionen.
Im Gegensatz zu einer Unternehmensberatung oder einem Beratungsunternehmen beteiligt sich das Venture-Studio aktiv am Eigenkapital und übernimmt operative Funktionen innerhalb der Unternehmen, mit denen es zusammenarbeitet. Das bedeutet, dass seine Anreize strukturell auf langfristigen Markterfolg ausgerichtet sind und nicht auf den Abschluss eines einzelnen Mandats. Dieser Fokus ist entscheidend, wenn es darum geht, europäischen Life-Sciences-Unternehmen einen substanziellen Markteintritt in den GCC- und MENA-Regionen zu ermöglichen, anstatt lediglich einen Machbarkeitsbericht zu erstellen. Das Geschäftsmodell von ONYY basiert auf drei miteinander verknüpften Geschäftsbereichen: Erstens: Unterstützung europäischer Unternehmen bei strategischem Wachstum, der Entwicklung von Governance-Strukturen, der Vorbereitung auf die internationale Expansion und der Einbindung von Investoren. Zweitens: Förderung strukturierter Partnerschaften zwischen Investoren und internationalen Industriepartnern, Krankenhausgruppen und Investoren. Drittens: Entwicklung von Investmentthesen und Deal-Origination-Prozessen für Private-Equity-Firmen, Risikokapitalinvestoren, Family Offices und strategische Unternehmen.
Gemeinsam Lücken schließen
Während ONYX europäisches HealthTech-Know-how, Erfahrung mit Venture-Studios und Zugang zum europäischen Innovationsökosystem einbringt, stellt Connect Souq die regionale Infrastruktur für den Marktzugang, institutionelle Beziehungen, Geschäftsnetzwerke und operative Unterstützung bei der kommerziellen Umsetzung in den Zielmärkten bereit. Ziel der Partnerschaft ist es, die Lücke zwischen europäischer Innovation und erfolgreicher Kommerzialisierung in der GCC-Region und anderen internationalen Märkten zu schließen.
Vom Netzwerk zur Transaktion
Connect Souq Network ist ein internationales Geschäftsökosystem, das darauf abzielt, die geschäftliche Zusammenarbeit durch ein beziehungsorientiertes Modell zu erleichtern. Anstatt in erster Linie als Veranstaltungsunternehmen oder Vermittlungsplattform zu agieren, basiert das Netzwerk auf einer globalen Gemeinschaft von Franchise-Betreibern, die freiwillig zum Ausbau und zur Stärkung des Ökosystems in ihren jeweiligen Märkten beitragen. Ziel ist es, die Wahrscheinlichkeit einer sinnvollen Zusammenarbeit zwischen Unternehmen, Investoren, Unternehmern, Institutionen und Fachleuten zu erhöhen, indem ein Umfeld geschaffen wird, in dem sich vertrauensvolle Beziehungen zu geschäftlichen Chancen entwickeln können. Der Schwerpunkt liegt auf nachhaltigem Engagement statt auf einmaligen Vermittlungen, da davon ausgegangen wird, dass langfristige Beziehungen mit größerer Wahrscheinlichkeit zu erfolgreichen Partnerschaften, Investitionen und Geschäftstransaktionen führen.
Die im Dezember 2025 ins Leben gerufene Initiative „Connect Souq Health“ stellt eine der branchenorientierten Plattformen des Netzwerks dar und befindet sich noch in einer frühen Entwicklungsphase. Derzeit konzentrieren sich die Bemühungen darauf, die Beteiligung auszuweiten, operative Glaubwürdigkeit zu etablieren und Vertrauen unter den Franchisenehmern und ihren jeweiligen Geschäftsgemeinschaften aufzubauen. Wie bei jedem beziehungsbasierten Ökosystem ist der Aufbau des Netzwerks nur die erste Phase. Die größere Herausforderung besteht darin, das Vertrauen zu schaffen, das erforderlich ist, damit sich die Teilnehmer selbstbewusst einbringen können. Sobald dieses Vertrauen etabliert ist, können sich geschäftliche Aktivitäten organisch entwickeln. Connect Souq, dass die ersten messbaren Erfolgsgeschichten bis Ende dieses Jahres oder Anfang nächsten Jahres entstehen werden, wenn das Ökosystem weiter reift. Da sich die Initiative noch in einem frühen Stadium befindet, können noch keine Kundenreferenzen vorgelegt werden. Während zahlreiche Organisationen die Vernetzung durch Konferenzen, Mitgliedschaften oder Empfehlungsplattformen fördern, liegt der Schwerpunkt des Connect Souq Network auf der Schaffung eines engagementorientierten Ökosystems, in dem die Teilnehmer aktiv zusammenarbeiten, um Chancen zu generieren, anstatt lediglich Kontakte auszutauschen.
Autor/Autorin
Urs Moesenfechtel, M.A., ist Redaktionsleiter der Plattform Life Sciences und gehört zum Redaktionsteam der Kapitalmarkt-Plattform GoingPublic (GoingPublic, HV Magazin, www.goingpublic.de). Urs beschäftigt sich seit vielen Jahren mit den Themenfeldern Biotechnologie und Bioökonomie und war u.a. bereits als Wissenschaftsredakteur für mehrere Forschungseinrichtungen tätig.
