Meistern Sie die Kunst der „Relations durch Einflussnahme“
Zumeist haben IROs einen beruflichen Hintergrund mit starkem Schwerpunkt auf Zahlen, Daten und Fakten und sind dazu prädestiniert, ihre analytischen Fähigkeiten einzusetzen. Tatsache ist jedoch, dass es insbesondere im IR-Bereich von hoher Wichtigkeit ist, das Finanz-Know-how mit den eher „weichen“ Kompetenzen Kommunikation, Rapport und Relationship-Aufbau zu kombinieren. Ganz besonders, wenn man berücksichtigt, dass wir Menschen unterschiedlich und auf Basis unserer inneren und unbewusst ablaufenden Programme kommunizieren.
Ein Investor, der z.B. in „Big Pictures“ anstelle von „Details“ denkt, wird leicht im Meer der Zahlen, Daten und Fakten untergehen, wenn diese alleine betrachtet oder dargestellt werden. Es ist es deshalb vorteilhafter, die Daten in die übergeordnete Strategie und Vision integriert zu sehen.
Demnach mag der IR Manager zwar mit der Präsentation der „Story” ein attraktives Bild der unternehmerischen Vision aufzeigen. Doch trotz aller Begeisterung wird er das Interesse der Investoren verlieren – und das nur, weil er Informationen anders verarbeitet.
Zudem sollte der Investor, Analyst oder Journalist Informationen bevorzugt „hörend“ und nicht „visuell“ aufnehmen und verarbeiten. Trifft er eine Entscheidung, weil diese sich „gut anhört“ oder „richtig klingt“, dann wird er eine Argumentation, die vorwiegend visuell ist, nur wenig „verstehen“ können. Und dann gibt es auch noch die Menschen, die bei Entscheidungen „kinästhetisch“ vorgehen und sich unter anderem nach ihrem „Bauchgefühl“ richten. Wie so oft sind es also die kleinen Dinge, die einen großen Unterschied machen können.
Deshalb der Tipp: Machen Sie sich als IRO bewusst, wie Sie selbst bevorzugt kommunizieren. Dann finden Sie heraus, welche Präferenz Ihr Gesprächspartner hat und passen sich an ihn an. Versuchen Sie darüber hinaus, seine Welt zu verstehen.
Kommunikation ist so viel mehr als nur die Worte, die wir gebrauchen. Es geht darum, die richtige Botschaft auf die für die Rezipienten richtige Art und Weise zu kommunizieren. Sobald Sie die „Landkarte“ oder „Welt“ Ihrer Ansprechpartner berücksichtigen sowie ihr „Repräsentations-System“ und ihre „Meta-Programme“, werden Sie mit Leichtigkeit ihre Kapitalmarkt-Teilnehmer beeinflussen und überzeugen können. Mit ein wenig Übung werden Sie schon bald bemerkenswerte Verbesserungen feststellen.