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Der Preisdruck in der MedTech-Branche ist hoch: Fast 70% der Unternehmen waren in den letzten zwei Jahren großem Preisdruck ausgesetzt. Nur 18% planen eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr.

Insgesamt fühlen sich aktuell 72% der MedTech-Unternehmen in einen Preiskampf verwickelt, den sie entweder bewusst oder auch unbewusst selbst begonnen haben. Der Anteil der Unternehmen, die sich im Preiskampf befinden, liegt in der medizintechnischen Branche damit deutlich höher als in anderen Industrien (durchschnittlich 57%). Das sind Kernergebnisse der globalen Studie „Global Pricing Study 2019 – Fokus MedTech“, durchgeführt von der internationalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Erhöhung der Verkaufszahlen als wesentlicher Treiber

Auf die Frage nach den entscheidenden Treibern für profitables Wachstum gibt jedes zweite Unternehmen eine Erhöhung der Verkaufszahlen an. Doch auch das Wissen um die enorme Hebelwirkung von Pricing bezogen auf Wachstum scheint in der MedTech-Branche deutlich verbreiteter zu sein als in anderen Branchen: 27% der befragten Unternehmen sehen Preiserhöhungen als wichtigsten Gewinntreiber. Branchenübergreifend sind nur 12% der Unternehmen dieser Ansicht.

Dennoch sind die Ambitionen zur Preiserhöhung in der MedTech-Branche eher gering, nur 18% der Unternehmen planen eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr. Dazu Jörg Krütten, Senior Partner und Leiter der globalen Life Sciences Practice bei Simon-Kucher: „In den meisten Fällen ist das darauf zurückzuführen, dass bisherige Preiserhöhungsprogramme nicht sehr erfolgreich waren. Wichtig ist dabei die richtige Vorbereitung: Der Produktwert sollte die zentrale Message der Preiserhöhung sein, Preis- und Konditionensysteme müssen sich stets nach den Unternehmenszielen richten und der Vertrieb benötigt ein klares Briefing um effizient zu arbeiten.“

Digitalisierung bringt Umsatzwachstum

Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die Unternehmen in der Medizintechnik weiterhin auf die Digitalisierung ihrer Produkte und Services. 75% der Wettbewerber haben in den letzten drei Jahren in Initiativen zur Digitalisierung ihrer Prozesse und Services investiert. Das erklärte Ziel von 44% der Unternehmen ist dabei jedoch vor allem die Kostensenkung und nicht speziell das Umsatz- und Gewinnwachstum.

Umso überraschender, dass dennoch 56% der MedTech-Unternehmen durch die Digitalisierung einen positiven Einfluss auf ihre Umsatzleistung verzeichnen – eine deutliche Verbesserung gegenüber den Ergebnissen der Studie im Jahr 2017, als der Wert noch bei 21% lag.

Digitale Vertriebskanäle bleiben ausbaufähig

Die Studie zeigt auch, dass sich der Verkauf über Online-Kanäle in der Branche längst noch nicht durchgesetzt hat: 23% der MedTech-Unternehmen nutzen noch keine digitalen Verkaufsportale. Michael Keller, Senior Director bei Simon-Kucher stellt fest: „Noch auffälliger ist die Tatsache, dass nur ein Zehntel der Unternehmen überhaupt signifikante Verkaufszahlen über Online-Kanäle erreicht. Dabei sollte auch dem Rest der Branche klar sein, dass ein rein traditioneller Vertriebsansatz heutzutage nicht mehr ausreichend ist. Die vielen verschiedenen Kundensegmente erfordern holistische Strategien, die unterschiedliche Vertriebskanäle bespielen.“

Über die „Global Pricing Study 2019: In der Global Pricing Study“ befragt Simon-Kucher & Partners regelmäßig Unternehmen weltweit aus unterschiedlichsten Branchen zu ihren Wachstums-, Preissetzungs- und Digitalisierungsstrategien. An der GPS 2019 nahmen im Rahmen einer Online-Befragung zwischen März und April rund 1.650 Unternehmen aus über 30 Ländern teil. Während in den vergangenen Jahren vorwiegend Pricing-Manager befragt wurden, wurde die Zielgruppe der GPS nach Angaben von Simon-Kucher dieses Jahr auch auf das Top-Management der Unternehmen ausgeweitet.