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Handelt es sich bei dem von Ihnen dargestellten Vertriebsansatz um Ihr Produkt samQ oder ist das setQ?

Das ist samQ, unser eigenentwickeltes Produkt. samQ gehört uns, entsprechend fließen uns alle Lizenzerlöse vollständig zu. Im vergangenen Jahr hatten wir knapp 90% des Auftragseingangs für samQ. Daneben bieten wir auch die SAP-Berechtigungs-Software setQ an, die von einem Partner entwickelt worden ist. Das machen wir als zusätzliche Cross-Sale-Möglichkeit. Aber unser Kernprodukt, das wir vermarkten und das auch unser Margentreiber ist, ist samQ.

Mit ihrem Ende 2022 im Geschäftsbereich Advisory neu eingeführten Software visoryQ standardisieren sie auch Beratungsdienstleistungen. Zuletzt hat sich aber der Beratungsanteil am Gesamtumsatz wieder leicht reduziert. Brauchen Ihre Kunden denn tendenziell künftig eine geringere Beratung?

Zum einen braucht der Kunde immer auch nur fallweise eine Beratung. Aber unsere Bestandskundenbasis wächst und damit grundsätzlich auch der Beratungsbedarf. Im vergangenen Jahr war der Anteil etwas niedriger, aber in diesem Jahr sollte er wieder steigen, da der Beratungsbedarf in Richtung Umstellung von SAP ECC auf SAP 2/4HANA jetzt erst richtig losgeht. In den vergangenen Jahren lag der Beratungsschwerpunkt auf dem Thema „Indirekte Nutzung“, da hatten Kunden Sorgen beim SAP-Auditor hohe Nachzahlungen leisten zu müssen. Das hat sich aber gelegt. Dennoch: Je mehr unsere Bestandskundenbasis an Lizenzkunden letztlich wächst, umso geringer wird langfristig der Beratungsanteil sein. Die Beratung ist sicherlich auch lukrativ, aber sie skaliert weniger stark als Lizenzen.

Stichwort Wiederkehrende Umsätze: Beziehen Sie hauptsächlich Abonnement-Gebühren oder fällt auch ein großer Fixanteil an?

Die Kunden haben bei uns die Möglichkeit, entweder eine klassische Kauflizenz zu erwerben – in Kombination mit Service und Wartung. Oder sie können Lizenzen über einen bestimmten Zeitraum erwerben, typischerweise 1 oder 3 Jahre, die dann nach Ablauf erneuert werden. Wir sehen an unserem Kundenbestand, dass auch in Deutschland zunehmend in Richtung „Recurring Revenue“ umgedacht wird – vergleichbar mit dem US-Markt, wo dieser Trend schon etwas früher angefangen hat.

Nun also das noch ganz frisch vollzogene Zweit-Listing in München. Welche Effekte erhoffen sie sich davon und wie fällt ihre Bilanz bislang für das Listing in Wien aus?

Grundsätzlich haben wir zum einen gesehen, auch über unsere Partner, wir können unsere Produkte gut verkaufen. Zum anderen haben wir gesehen, wir haben eine relativ hohe Anzahl an Neukunden pro Jahr. Und das funktioniert wie gesagt weltweit. Deshalb haben wir mit unserem samQ eine optimale Vertriebs-Plattform, über die wir unseren Kunden weitere Produkte anbieten können. Mit dem Listing streben wir den Zugang zum Kapitalmarkt an, um unsere Buy&Build-Strategie zu finanzieren. Ziel ist es, weitere Produkte in das Unternehmen zu bekommen, die wir dann unseren zufriedenen Kunden anbieten können.

Um uns bezüglich der Finanzierung der weiteren Expansion breiter aufzustellen, haben wir auch die weitere Finanzierung über die Börse erwogen und sind an die Börse Wien gegangen. Ende 2021 haben wir dann auch eine erste Kapitalerhöhung platziert und seitdem festgestellt, dass viele bislang gewonnene Investoren aus Deutschland sind. Auch die Liquidität an der Wiener Börse hat sich nicht so entwickelt wie erhofft. Wir sind zwar nicht davon ausgegangen, dass wir ein sehr, sehr liquider Wert werden, aber der letzte Trade war dort im September 2022, etwas mehr hatten wir dann doch erwartet.