„Die Preise sind zu hoch.“, „Es gibt zu viel Konkurrenz.“, „Ich vertraue dem Berater nicht, besonders bei so vielen Addbacks und Anpassungen des EBITDA.“, „Ich weiß nicht, wie der Markt sich entwickelt, also warte ich lieber, bis ich Klarheit habe.“ In den letzten zwei Jahren hörte man diese Aussagen mehrfach von Finanzinvestoren (FI) unterschiedlicher Größe und Ausrichtung. Auch wenn etwas Wahres daran sein mag, muss ein FI natürlich sein Kapital irgendwann irgendwo investieren. Die gute Nachricht ist: Es gibt Optionen. Allerdings sind diese vielleicht noch nicht auf dem Radar jedes Investors.

Eine dieser Optionen bietet der Markt für Industrietechnik, zu dem Hersteller von Sensoren, Mess-, Automatisierungs- und Infrastrukturlösungen gehören. Dieser Markt gewinnt mit Technologien, die die Produktivität in modernen industriellen Prozessen steigern, zunehmend an Bedeutung. Insbesondere das Segment Sensoren und Messtechnik bietet Investoren attraktive Möglichkeiten (Vielzahl an Technologien, Erfolg durch Spezialisierung und hohe Marktfragmentierung), führende, langfristig erfolgreiche Plattformen aufzubauen.

Ein Beispiel: Harris Williams hat kürzlich Harbour Group Industries, einen mittelständischen US-amerikanischen FI, beim Verkauf von Onicon an TASI Holdings beraten. Onicon ist ein führendes Sensorunternehmen für Durchfluss-, Füllstands- und Druckmessung. Das Besondere daran? Die Harbour Group identifizierte ein Familienunternehmen mit einem EBITDA, das deutlich unter der normalen Investitionsschwelle lag.  Damit schuf sie innerhalb von sechs Jahren, also länger als in der derzeit üblichen drei- bis vierjährigen Haltezeit, einen Marktführer. Die Harbour Group entwickelte mit dem Management-Team von Onicon eine Buy-and-Build-Strategie.  Onicon erwarb während der Halteperiode von Harbour fünf Unternehmen und fügte neue Technologien, Regionen und Endmärkte hinzu. Gleichzeitig erhöhte das Unternehmen seine F&E-Kapazitäten, was dazu führte, dass annährend alle Produkte auf proprietären Technologien basieren.

Basierend auf der Erfahrung mit Onicon und mehreren ähnlichen Unternehmen im Bereich der Industrietechnologie hat Harris Williams drei Prinzipien identifiziert, die Käufer beachten sollten:

Prinzip Eins: Seien Sie flexibel in Bezug auf die Größe

Die Industrietechnik ist dominiert von kleinen und großen Unternehmen – es gibt nur sehr wenige Mittelständler, die natürlich im besonderen Fokus von Investoren stehen. Angesichts dieses Marktvakuums können Investoren mit Blick auf ihren eventuellen Exit von der Möglichkeitprofitieren, aus einem kleinen Nischenführer eine mittelgroße Plattform aufzubauen. Ein längerer Investitionshorizont mit mehreren Zukäufen kann auch zu dem gewünschten Kapitaleinsatz führen – in der Regel sogar zu einer viel niedrigeren Einstiegsbewertung, was zu höheren Cash-Renditen führt.

Prinzip Zwei: Achten Sie auf starke Schlüsseltechnologien und Anwendungskompetenzen

Nischenanbieter haben ihr Geschäft oft auf einer starken, anwendungsspezifischen Schlüssel-Technologie aufgebaut. Es ist üblich, den Wert mit dem geistigen Eigentum (IP) eines Unternehmens zu verbinden – gemessen an der Anzahl der Patente, die ein Unternehmen besitzt. IP-Portfolios sind jedoch nicht der einzige Weg, wie Unternehmen erfolgreich sein können. Tatsächlich ist Anwendungs-Know-how genauso wertvoll. Die Anwendung kann branchenspezifisch oder für einen bestimmten Zweck sein. In solchen Fällen können Unternehmen eine unanfechtbare Wettbewerbsposition in Form von wertvollem, streng geschütztem Fachwissen schaffen. Da diese Anwendungen in der Regel sehr spezifisch sind, wird das Unternehmen normalerweise nicht mit größeren Unternehmen konkurrieren, da die Nische zu klein ist. Die Anwendungsexpertise ermöglicht es Industrietechnologieunternehmen zudem, eine Kommodifizierung zu vermeiden. Zusätzlich führt sie oft zu einer stärkeren Marke, was das Unternehmen zum bevorzugten Anbieter in seinen Nischenmärkten macht.

Prinzip Drei: Bewerten Sie das Potenzial für transformative Veränderungen

Ein kleines, spezialisiertes Industrietechnologieunternehmen wie Onicon auf die nächste Stufe zu bringen, erfordert eine transformative Perspektive und nachgewiesene Wachstumstaktik. Diese Taktiken könnten Folgendes umfassen: Identifikation anderer Technologien, die auf die Schlüsselanwendungen des Unternehmens anzuwenden sind; Modifikation aktueller Technologien, um in neue Anwendungen oder Märkte zu expandieren; Anbieten weiterer Technologien als Teil eines größeren Systems, das auf der Schlüsseltechnologie beruht; oder Erweiterung des Angebots für den bestehenden Kundenstamm und Mehrabsatz über bestehende Kanäle. Welche Wachstumsstrategie ein Investor auch immer wählt, aufbauend auf seiner Anfangsinvestition gibt es zwei wesentliche Anforderungen. Eine davon ist „neue Ideen“. Häufig werden neue Mitarbeiter benötigt, da das bestehende Team möglicherweise nicht für Transformationsprozesse geeignet ist. Es bedeutet nicht unbedingt das aktuelle Führungsteam zu wechseln: Das Hinzufügen einer Ebene über dem bestehenden Management mit der erforderlichen Erfahrung kann effektiv sein. Die zweite Anforderung ist Geduld. Es braucht Zeit, um ein kleines Nischentechnologieunternehmen in eine Marke zu verwandeln, die attraktive Exit-Optionen und ein starkes Käuferinteresse generiert. Für Investoren kann sich das Warten lohnen: Einstellige EBITDA Bewertungsmultiplikatoren können in den mittleren bis oberen Zehnerbereich vorstoßen.

Fazit

Angesichts der weit verbreiteten Einführung smarter industrieller Prozesse ist die Zukunft für jene Industrietechnologieunternehmen vielversprechend, die Produktivität, Qualität und Rentabilität Ihrer Kunden steigern können. Die Aussichten sind auch für Käufer gut, die Unternehmen  die das Potenzial zum Marktführer in ihren jeweiligen Segmenten haben, identifizieren. Basierend auf unserer Erfahrung zeigen wir drei wesentliche Prinzipien für Käufer auf, die dieses Ziel erreichen wollen: Kleiner denken, sich auf Schlüsseltechnologie und Anwendungsexpertise konzentrieren und die Fähigkeit des Unternehmens, sich selbst zu verändern, stärken. Um zu punkten, musst Du im Spiel sein! Also verlasse die Seitenlinie und geh zurück auf das Feld!

Dieser Artikel erschien zuerst in unserem aktuellen Magazin

Über den Autor

Jeffery Perkins

Jeffery Perkins ist Managing Director des Frankfurter Büros von Harris Williams, einer Investmentbank für den Mittelstand mit Schwerpunkt auf weltweite M&A-Beratung mit Hauptsitz in Richmond, Virginia, USA.  Zuvor war einer der fünf Partner bei Close Brothers Deutschland (später DC Advisory), wo er die grenzüberschreitenden und internationalen M&A Aktivitäten, insbesondere alle US bezogenen Aktivitäten im deutschsprachigen Raum und Osteuropa, geleitet hat.